Amazon FBA: Die größten Herausforderungen (und wie Sie sie meistern)

Für viele deutsche und europäische Marken ist Fulfilment by Amazon (FBA) ein schneller Weg zum Wachstum. Doch mit zunehmender Größe kommen auch die Grenzen des Systems zum Vorschein. 

Steigende Kosten gehören inzwischen zu den größten Wachstumsbremsen, während viele deutsche Unternehmen auf hybride Fulfilment-Modelle setzen, um ihre Abhängigkeit vom Amazon-Netzwerk zu verringern. 

Sehen wir uns die wichtigsten Amazon-FBA-Herausforderungen für wachsende Marken einmal genauer an. 

1. Kontrollverlust über das Markenerlebnis 

Wenn Amazon Ihre Bestellungen abwickelt, übernimmt das Unternehmen auch Verpackung, Versand und Kundenkommunikation. Das bedeutet: Ihr sorgfältig aufgebautes Markenerlebnis verschwindet in einem neutralen Amazon-Prime-Karton. 

Dadurch verlieren Sie Wiedererkennungswert und direkten Kundenkontakt – entscheidende Faktoren für langfristige Markenbindung und Wiederkäufe. 

Die Lösung 

• Setzen Sie auf ein hybrides Fulfilment-Modell. Nutzen Sie FBA für die Reichweite auf dem Marktplatz, erfüllen Sie DTC- und B2B-Bestellungen jedoch über eigene oder externe Fulfilment-Lösungen, um Verpackung und Kommunikation individuell zu gestalten. 

• Integrieren Sie alle Vertriebskanäle über ein zentrales Order-Management-System (OMS), um Kunden auf allen Kanälen ein konsistentes Erlebnis zu bieten. 

2. Steigende Kosten und unvorhersehbare Gebühren 

Amazon hat für Februar und Juni 2025 neue FBA-Gebührenerhöhungen angekündigt: Standardprodukte steigen im Schnitt um 4–6 %, übergroße Artikel sogar um bis zu 8 %. 

Hinzu kommen Zuschläge für „Inbound Placement“ und „Low Inventory“, sodass sich Kosten schneller erhöhen können als der Umsatz – wenn sie nicht aktiv überwacht werden. 

Gerade bei sperrigen oder saisonalen Produkten summieren sich diese Kosten schnell und schmälern die Gewinnspanne erheblich. 

Die Lösung 

• Überwachen Sie Ihre Gesamtkosten in Echtzeit – inklusive Lager-, Vorbereitungs- und Entfernungsgebühren – mit integrierten Analysetools. 

• Lagern Sie langsame oder große Artikel in Drittanbieter-Lager mit geringeren Gebühren aus. 

• Straffen Sie Ihr Produktsortiment in Hochphasen und konzentrieren Sie sich auf schnell drehende, margenstarke Produkte. 

• Nutzen Sie die Möglichkeit einer paneuropäischen Lagerhaltung über einen Fulfilment-Partner, der Bestände effizient und steuerkonform zwischen EU-Lagern bewegt. 

3. Begrenzte Transparenz und eingeschränkter Datenzugriff 

FBA-Dashboards liefern zwar Bestelldaten, aber kaum echte Einblicke. Sie sehen, was verkauft wird – nicht aber, warum es verkauft wird. Auch zu Versandqualität oder Kundenverhalten teilt Amazon nur begrenzte Informationen. 

Das führt dazu, dass Prognosen häufig auf Schätzungen beruhen und Marken Trends oder Lieferverzögerungen zu spät erkennen. 

Die Lösung 

• Integrieren Sie Ihre Amazon-Verkäufe in ein Multi-Channel-Order-Management-System, um volle Transparenz über Bestände und Aufträge zu erhalten. 

• Synchronisieren Sie Lagerbestände, Leistungsdaten und Kundendaten über Plattformen wie Shopify, WooCommerce und Ihren Fulfilment-Partner. 

• Mit einem zentralen Dashboard können Sie Nachfrage besser prognostizieren, Bestände ausgleichen und schneller datenbasierte Entscheidungen treffen. 

4. Retouren und Rückerstattungen – stille Margenkiller 

Das Rückgabesystem von Amazon ist stark auf den Endkunden ausgerichtet – weniger auf die Interessen der FBA-Marken. Sie haben kaum Einfluss auf die Kommunikation, und Produkte, die als „nicht verkaufbar“ gelten, landen oft dauerhaft im Rückstand. 

Jede Retoure schmälert Ihre Marge, und unklare oder langsame Abläufe verärgern Kunden, die schnelle Rückerstattungen erwarten. 

Die Lösung 

• Beauftragen Sie einen externen Fulfilment-Dienstleister oder eine integrierte Plattform, um Rücksendungen schneller zu bearbeiten und wiederverkaufsfähige Ware effizient zurückzuführen. 

• Verbinden Sie Ihre Kundendienst-Tools mit den Fulfilment-Daten, um Käufer jederzeit über den Status zu informieren. 

• Nutzen Sie FBA für einfache, volumenstarke Artikel, aber übernehmen Sie komplexe oder hochwertige Produkte selbst, um die Markenerfahrung zu schützen. 

5. Lagerbeschränkungen und saisonaler Druck 

Im vierten Quartal begrenzt Amazon die Lagerkapazitäten in seinen europäischen Fulfilment-Centern, um Überlastungen zu vermeiden. Verkäufer mit niedrigen IPI-Scores (Inventory Performance Index) werden besonders eingeschränkt. 

Grenzüberschreitend tätige Händler in Deutschland, Frankreich und Polen müssen zusätzlich Umsatzsteuer- und Compliance-Vorgaben im Rahmen des europäischen Fulfilment-Netzwerks (EFN) berücksichtigen. 

Ohne frühzeitige Planung drohen Fehlbestände, Umsatzeinbußen und „Out-of-Stock“-Meldungen – ausgerechnet dann, wenn die Nachfrage am höchsten ist. 

Die Lösung 

• Lagern Sie Überschussbestände in externen Lagern, um FBA-Bestände gezielt und kontrolliert aufzufüllen. 

• Automatisieren Sie Nachbestellungen mithilfe von Verkaufsdaten und Lieferzeiten, um überhöhte Lagerkosten zu vermeiden. 

• Nutzen Sie Tools zur Nachfrageprognose, die saisonale Muster und historische Verkaufsdaten einbeziehen. 

• Entwickeln Sie eine Split-Strategie: FBA für Schnellläufer, unabhängige Fulfilment-Lösungen für langsamere oder saisonale Produkte. 

6. Abhängigkeit von einem einzigen Vertriebskanal 

Wer sich ausschließlich auf Amazon verlässt, unterliegt auch dessen Regeln, Algorithmen und Gebühren. Eine plötzliche Richtlinienänderung oder Kontosperrung kann den Umsatz innerhalb eines Tages stoppen – mit gravierenden Folgen. 

Amazon ist zweifellos effizient, aber jedes erfolgreiche Unternehmen braucht einen Plan B. 

Die Lösung 

• Setzen Sie auf ein Multi-Channel-Fulfilment-Modell, das Amazon als Teil, nicht als Mittelpunkt Ihres Netzwerks integriert. 

• Wählen Sie einen Fulfilment-Partner, der Amazon-Aufträge mit Ihrem Online-Shop, Großhandel und Retourenmanagement in einem System synchronisiert. 

• So behalten Sie Flexibilität und Kontrolle – und bleiben gleichzeitig auf Amazon präsent. 

FBA ist nicht das Problem – aber totale Abhängigkeit schon 

Amazon FBA funktioniert hervorragend für das, wofür es entwickelt wurde: schnelle und zuverlässige Lieferung über den Marktplatz. Doch mit zunehmender Unternehmensgröße wird alleinige Abhängigkeit schnell zum Engpass. 

Wer seine Daten selbst verwaltet, die Fulfillment verteilt und Technologien integriert, kann die Vorteile von Amazon nutzen, ohne die Kontrolle über seine Marke, seine Margen und das Kundenerlebnis zu verlieren. 

Wenn Ihr Unternehmen in Europa wächst, sollte Ihre Fulfilment-Strategie mithalten können. 

Mit der Amazon-Fulfilment-Lösung von fulfilmentcrowd integrieren Sie Ihren Amazon-Shop, verwalten Bestellungen und Lagerbestände in einem zentralen System und bieten Ihren Kunden ein konsistentes Erlebnis – ohne Ihre Markenidentität aufzugeben.